間違った営業力!?本当に必要な正しいポイントベスト「5」

仕事やビジネス、さらには恋愛まで~人生において重要度が高いとされいる「営業力」。しかしながら、間違った考えや方法などを行っている人も多いのでは・・・?それに、そもそも「営業」って何?ってところから、いくつかのポイントでシェアします。是非、参考にされて下さい。

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そもそも営業とは何?

営業とは「業」を「営む」と書きます。つまりは仕事を追求し継続していくこと。そのために大切な要素はいくつかありますが、基本的には「人」に重点を置くこと。物やサービスを売るのも人なら、買うのも、創るのも、考えるのも人。全てに人が関わっています。営業力を身に付けるというのは、人に良い影響を与える力を持つということです。

仕事とは、「事」に「仕える」と書くように、人の為に尽くすこと。仕事を追求するとは、人のために役立つにはどうすれば良いかを追い求めること。人の役に立つことを追い求め、それを継続していけば営業力は自然 と上がります。非常にシンプル。ただ、単純なことほどなかなか出来ないもの。

何が人の役に立つのか?何が人に喜ばれるのか?一度、頭の中をその考えでいっぱいにしてみてはいかがでしょう?様々な気付きが得られると思います。

 

人と仲良くなるコツ

営業力を上げるためには、まずは人と仲良くなることが大切。そのために積極的に行動を起こしても、好かれる人と嫌われる人がいます。好かれる人と嫌われる人との違いの一つが、最初の接し方。すぐに人と仲良くなる人が意識しているポイントとは・・・

“相手に好奇心を持つこと”

今、目の前にいる人に対して興味を持つこと。人には色々な欲求があり、欲求についての分類は様々ですが、そのう ちの一例を挙げてみます。

  1. 生存の欲求
  2. 性欲
  3. 好奇心
  4. 仲間を欲しがる
  5. 愛されたいなど自己重要感を満たしたい欲求

生存の欲求とは、生きるための欲求の全てを意味し、その中にはお金 に対する欲求なども含まれます。性欲とは、恋人が欲しいといった欲求から、男らしくありたい、女ら しくありたいといった性に関する全ての欲求。これらの5つの欲求を満たすために営業力が必要になるわけです。

しかし、想像してみて下さい。お金を稼ぐことが目的で近付いて来る人に対しては、どんな印象が あるでしょう?彼氏や彼女が欲しいなどの気持ち全開で寄って来る異性は、どんなに魅力的な人だったとしても警戒してしまいませんか?もし、人脈を増やすために積極的に行動を起こしたとしても、この二つの欲求を前面に出していては大抵のケースで逃げられて しまいます。

どこかの集まりで出会った人を後日、お茶などに誘おうとしても、相手からはすぐに目的を察知されてしまいます。笑顔を磨き、好印象を与えるために頑張れば頑張るほど、逆に怪しさが増すだけ。。。会ってくれるのは、逆に何らかの下心がある人だけです。自分の商品を売りたいとか、ビジネスへの勧誘目的など、下心がある 者同士が会ったところで、ほとんどのケースで何も生まれません。表面上は笑顔で接していても、お互いに無駄な時間を過ごすだけでしょう。

一方で、自分に好奇心を持って近付いてくれる相手に対しては、どんな印象があるでしょう?例えば、あなたが自然食のお店が好きだったとしたら、どこのお店が美味しいとか、そんな話で楽しく盛り上がった相手に対しては警戒心が解けてしまいませんか?今度一緒にと誘われると、つい応じてしまうこともあると思います。

知らない人ともすぐに仲良くなる人は相手に対して好奇心で近付く人。そして、自分と相手との共通点を探すのが上手い人です。全く共通点も何も無い相手から、いきなりお茶に誘われても、なんだか怪しいだけですよね。恋愛などでも同じ。まずは、相手に好奇心を持ち共通点を探し、少しずつ距離を縮めていけば、相手からの信頼が上がります。

そのうち、相手の方があなたの魅力に気が付いてくれるかも知れま せん。そうなれば、あなたの欲求のうち4の仲間、5の自己重要感が満たされます。この二つが満たされれば、あなたには心の余裕が出来て魅力が上が ります。そこから、2の性欲と、1の生存の欲求を満たすために行動を起こすと何事も上手くいく確率が格段に上がるでしょう。

望み通りの結果を手に入れる営業力を身に付けるためには、これが遠回りなようで一番の近道。長い目で見れば直接的な行動を起こすより、間接的な行動の方が結果的に多くの成果を生み出します。

 

人のニーズを引き出す方法

人に自分の商品やサービス、または自分自身を売り込む時に絶対に やってはいけないこと。それは、“相手の話を否定すること”自分が何か話したことに対して、「でも」とか、「そうじゃなくて」などの言葉を使われると、どんな気持ちになるでしょう。絶対に良い気分にはなりませんよね。コミュニケーションのコツとして教わった経験がある人も多いで しょう。

ところが、営業力が必要な場面に限ってこれをやってしまいがち。なぜなら、多くのケースで目の前の相手はあなたの商品を必要としていないから。だから、つい相手の話を否定して、自分の商品やサービスを知ってもらおうと強引になってしまいます。すると、あなたは無理な売り込みなどしていない、ただ情報を提供 しただけだ、と思っていても、相手は強引な売り込みをされた、と感じてしまいます。

こうなると、いくら言い訳をしてもダメ。もう二度と話を聞いてもらえなくなるでしょう。ならば、どうすれば良いのでしょうか?

第一に相手の話に共感し褒めて持ち上げること

例えば、語学の教材を売りたいとしましょう。しかし、相手はあなたの教材に興味はあるものの、全く語学には自信 が無いとしたら、徹底的に褒めて持ち上げ、自信を付けさせてあげることが大切。なぜ自信が無いのかを相手が語れば、そこにあなたとの共通点を探 します。そして、「あなたは私よりもすごい」と、自分を下げて相手を持ち上げます。

ここで、上から目線で「私の教材なら、あなたの役に立てます」などと、その理由を説明するのは絶対に禁物。相手は今までに様々な苦い経験を積んできた結果、自信を無くして しまっているのですから。必ず、相手を自分より上に見て、「あなただったら大丈夫」と自信を持たせてあげましょう。

また、特に語学が得意なわけではないが、かといって自信が無いわけ でも無い人の場合。そんな人に対しても、やはり褒めること。褒めて褒めて、褒めちぎって、下から相手を上に持ち上げます。

「あなたはすごい」

「あなたのような人はいない」

などと褒めちぎられたら相手はどんな気分になるでしょう?悪い気はしなくても、心地良くも無いはずです。「そんなこと言うけど、自分だってこんなことで苦労している」そう自ら悩みを口にして、下りて来ようとするでしょう。こんな場面では人は本音を話すものです。相手が口にした悩みは本当の隠されたニーズ。もし、あなたの教材が相手の悩みを解決できるものなのであれば「だったら・・・」 と、商品の説明を始めれば、自然に話を聞いてもらえるでしょう。では、こんな人の場合はどうでしょうか?

褒めれば褒めるほど調子付いて全く下りて来ない自信家タイプ

何も悩みを話してくれないので、商品の説明のしようがありません。こんな時の必殺技は、

“相手に頼る”

「あなたのようなすごい人に、ぜひ私の教材を知ってもらい感想を聞かせて欲しい」などと、あの手この手で頼ってみましょう。自信家タイプは人から頼られると弱いものです。様々なセミナーや勉強会に参加すると意外に自信たっぷりな人によく出会います。そんなに自信があるなら、なぜあなたはここに居るの?と聞きたくなるような人は少なくありません。

こんな人は、こうして誰かに上手く誘導されて来ているのですね。とにかく、決して相手のプライドを傷つけないこと。自信家タイプの人に出会った時に対抗心を持つ必要は無いのです。どんなタイプの人であれ、目の前の相手を否定するところからは何も営業の成果は生まれないものです。これらのテクニック的な話は、ずるいと感じるかも知れません。ただ、営業力を付けるということは言葉を変えれば、“人を良い気分にさせる”ということ

目の前にいる人を良い気分にさせ、喜んでもらうためなら、少しくら いずるい方法を使ったところで誰も怒りはしないでしょう。ただ、いくら営業力を磨いたところで、相手にとって必要で無いものは売れませんし、売ってはいけません。イギリス人の留学生に何をやっても英語が身に付かなかった人向きに作られた英会話の教材は必要無いのです。これらの営業テクニックは、あくまで相手にニーズがあることが大前提で使われるべきものです

 

苦手なタイプの人に出会ったら

人と会うために様々な場に出掛けると、苦手なタイプの人との出会いは避けられません。そんな時は、“最低限、敵に回さないように心掛ける”事です。あなたが誰かのことを知ろうとする時を想像してみて下さい。本人と話してみるなど、直接会ってみるだけでなく、周囲の人の評判を確かめようとするのでは?ある人物に対して、あなたは好印象を持っていたとしても、その人が居ない所で周囲からの評判が悪いと何となく信用出来なくなるのではないでしょうか。

本人が居ない所での評判というのは恐ろしいものです。自分で直に確かめた印象より、周囲からの評判の方が影響力は強い もの。営業力を高め、豊かな暮らしを手にしたければ、多くの人からの信用を得なければなりません。もし、あなたが敵ばかり作っていたら評判はどうなりますか?全く知らないところで、勝手に信用を下げられてしまうことになる でしょう。何か理不尽なことをされ、見下すような態度を取る人に出会っても、議論し反発するような態度は出来るだけ避けるべきです。

身勝手な話ばかりされ馬鹿にされた時

議論に持ち込み相手を論破して打ち負かすと、スッキリしたような 気分が一時は得られます。しかし、言い負かされた相手は余計に気が悪くなり、あなたの居ない所で、さらに悪評を立てるでしょう。そんな人の言うことなど放っておけばいい。などと、甘く見てはいけません。話には尾ひれ背びれが付き、あること無いこと勝手に大きくなってしまうものです。

あなたが居ない所で誰かがあなたの悪評をバラまき散らす。信用が下がると、とにか何をやるのも難しくなってしまいます。苦手な人や嫌いな人に出会ったら、まずは関わりを避け逃げること。逃げられない時は敵に回さないため、相手を出来るだけ良い気分にさせること。それは相手を思ってのことでなく、評判を下げられないように自分自身を守るためです。

営業力を身に付けるためには攻めだけでなく、守りの技術も大切に なります。攻めのテクニックにばかり注目が集まりますが、実戦で大切なのは “守りのテクニック”の方です。自分自身を守るため、敵を作らないためにはどうすれば良いかを、一度意識し直してみてはいかがでしょう。

 

頑張れば頑張るほど貧しくなる人!?

営業力に関する書籍やセミナーは昔から巷に溢れ返っています。多くの人が学び、行動し、望み通りの豊かさを手に入れています。一方で頑張れば頑張るほど、豊かさから遠ざかっていく人も少なく ありません。人柄も良く人気者で、いつも輝いているにもかかわらず、年を重ねるごとに貧しくなっていく人。そんな人の特徴は、

“いつも新しい出会いを求めている”

新しい出会いを求めるのは決して悪い事ではありません。ビジネスでは新規顧客の獲得は常に欠かせないもの。日常生活においても新しい人との出会いが無ければ自分の知る世界が広がらず、退屈な日々になってしまうでしょう。ただし、今、身近に居る人たちに目を向けずに新しい出会いばかり求めていたら、どうなるでしょう?

今、あなたの周りに居る人たちは少なからずともあなたに対して好意を持ってくれている人たちです。あなたと話したい、あなたと一緒に何か活動したい、あなたのために役立ちたい、誰にでもそう思ってくれている人が身近に居るものです。例を挙げるなら飲食店の常連さん。

もし、あなたがどこかのお店のファンで毎日のように通っているとします。このお店を友人や家族にも紹介したいと思っていたとしましょう。ところが、あなたが常連になるにつれて、お店の人はあなたに関心を向けなくなります。時には店内に居るあなたを放っておいて、外で新規客の呼び込みを しています。

こんな場面を想像してみて下さい。いや、想像しなくても実際に経験があるのでは?どんな気分でしたか?初めてこのお店に来た時、お店の人はとても感じの良い人でした。今でも人柄の良さはそのままで、悪い印象はありません。でも、何か嫌な感じがしませんか?

常連客の自分が軽く扱われるようになり、来るか来ないのかもわからない新規客の獲得のため必死になっている姿を見せられたら、「今度、友人や家族を連れて来よう」と、思っていても、「やっぱりやめておこう、それに自分ももうここには来ない!」こうなってしまうでしょう。

二度とその店には近付かないはずです。あなたは、そのお店が好きでお店の役に立ちたいと思っている。にもかかわらず、お店の人はあなたに関心を向けず、まだ来たことが無い人のことばかり考えている。そう、これが敵を作るよりもさらに悪いパターンです。もし、お店の人がいつもあなたを温かく迎えてくれ、大切に扱ってく れていたら、あなたが楽しそうにお店に通うのを見て、あなたの身近な人も自然 と常連になるかも知れません。

新たに常連になったあなたの知り合いにも友人や家族が居ます。また新しいお客さんがお店に来るようになり、自然と常連客は増えて来るでしょう。逆に新規客ばかり追い求めていると、今居る常連客まで居なくなってしまいます。そして、常連さんは永久に戻って来ません。それどころか、他の常連客まで一緒に他のお店に連れて行ってしま います。

もし、あなたが身近な人や今居るお客さんに対してこのような思い をさせているとしたら。いくら、自分磨きをして魅力を上げたとしても、どれだけコミュニケーションスキルを学んだとしても、最高の師匠から伝説の営業テクニックを伝授してもらったとして も、全て無駄です。何の意味もありません。むしろ、それらに時間とエネルギーを費やし続けることによって、あ なたはますます貧しくなるだけでしょう。

 

最後に・・・

何事も上手くいく人は学びを身近な人たちに対して活用します。大切な人たちを喜ばせることに使おうとします。営業職に就いたり、自分でビジネスを始めたら最初は新規開拓が必要です。一人でもお客さんが付いたら、次はとにかく顧客の維持”を考えることが大切。お客さんになってくれる人はあなたを信用してくれる人です。その信用を裏切るような行為は敵を作る以上に避けなければならないこと

敵を作ってしまったとしても、あなたのお客さんや仲間になったこ とも無く、ただ批判しているだけの人の影響力は知れたものです。陰で悪い評判を立てられても、誰もがそれを信用する訳ではありま せん。しかし、一度でもあなたを信用してお客さんや仲間になった経験がある人の言葉には魂が宿ります。このような人からマイナスの評判を立てられると、その影響力は計 り知れません。

あなたが魅力を磨けば磨くほど、その魅力は怪しさを放つようにな るだけです。とっても魅力的で良い人なのに、なぜか豊かになれない人は自分の本当の仲間やお客さんを大切にしないで、新しい出会いばかり求め ている人。最も大切にすべき存在を蔑ろにするから、頑張れば頑張るほど貧しくなっていく。。。本当の営業力を身に付けるために、誰が大切にすべき存在か時々思い返す習慣を持ってみませんか?

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ちなみに、右の数字の単位は「ドル」です(^^)♪


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