生命保険の営業は大変?こうすれば月に50件の契約は簡単になる!?

あなたはこれから生命保険の営業で一億円以上稼ぐことができるマーケット、お客様を既に持っている!!と言われたら、あなたはどう感じますか?既契約者から獲るのではない。全く白地の開拓でこれだけの実績を上げる事が可能なマーケット、お客様をあなたは既に持っているのだ。誰もが持っているもので、無料で手に入るもの・・・それを活用するだけで、まだまだ生命保険を新規で獲ることは簡単なのだ!

「話を聞いてくれる客さえいれば、俺は生保をナンボでも 売ることができる!」

あるベテラン保険営業パーソンの言葉だ。この言葉の意味を私はよ~くわかる。ある程度、保険の説明や話を聞いてくれる客がいれば売る自信はある・・・しかし現実は違う。生保の話をした瞬間に嫌な顔をするお客様は少ないし、話を出した途端に「結構です」「もうたくさん入っています」という断りを受けることも数え切れないくらいあった。だから私も常に思っていた。

「話を聞いてくれる客さえいれば、俺は生保売ることができる・・・」

でもこれって間違いなのだ。話を聞いてくれるお客様は自然には増えない。まして天からは降ってこない。実は、ある無料の誰もが持っているものを利用すれば「話を聞いてくれるお客」は簡単に見つけることができるのだ。しかも、それは無限に続けることができるのだ。それは電話帳を活用すること。どこにでもあるNTTから出されている電話帳の名簿に沿って一件一件電話を掛ける。。。

もちろん、最初から売り込みをするわけではない。最初の段階は売ろうとしている保険に興味・関心がある人を 探し出す作業。加入するかどうかは問わない。まずはこの人たちに資料を送る。そして何日か後にフォローの電話。さらに興味がある人に対して担当者が説明に行くことを告げる。つまりアポイントを取る。こうしてめでたく訪問し、会ってくれる客が一人できるわけだ。

想像してほしい。毎日、訪問できないほどの”生保の話”を聞きたいというお客様が存在したら・・・毎日、毎日、保険の話をじっくり、時間を取って真剣に 聞いてくれるお客がわんさかいることを・・・この状況が電話帳を利用すれば、あなたにも作れるのだ。特別なノウハウもいらない。難しい理論もいらない。設備投資もいらない。必要なのは、あなたが既に持っている電話帳なのだから。

気がついていないかもしれないが あなたは、既に宝の山を持っているのだ。後は、その山を掘ればいいだけ。ライバルがまだまだ少ない。だからこそ今がチャンスなのだ。

「新規工作なんてやってもムダ」「白地開拓なんて成果がでない」

という迷信が嘘であることをあなたは実感するはずだ。さあ、勇気を持って一歩を踏み出そう。また今度とか、明日ではなくて今、ここでスタートすることが大飛躍に繋がるのだ。

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こうすれば月50件の生命保険の契約が獲れる!

保険の通信販売は我々保険営業パーソンとって 憎き敵!!こう私はずっと考えていた。正直に言う。お客様のところに訪問した際、テレビCMや新聞・雑誌で宣伝されている通信販売の保険について聞かれると、はっきり言ってむかついた。そして、いかに保険営業パーソンから保険を買うことが通販よりよいかということを必死に説明することが多かった。

あなたもこんな経験は一度や二度はないだろか??しかし私の考えが間違っているものだとわかったのだ。確かに通販は我々営業パーソンにとってある意味ライバルと言えるかもしれない。しかし、通販の良い部分もあるのだ。もちろん、我々がやっているお客様の所に訪問するやり方のすばらしい部分もある。大切なことは単に嫌ったり、敵対視するのではなく、良い部分使える部分、参考になる部分を受け入れること、自分の営業スタイルに活かすことではないだろうか。

通販の良い部分と訪問の良い部分をまさにミックスした営業スタイルを説明したものが、電話と電話帳を活用した営業スタイルなのだ。「テレアポ」というと電話を片っ端から掛け続けて資料と申込書を送って、返信を待つだけ!!というイメージ があるかもしれない。しかし、この営業手法・ノウハウはそれと一線を画する。電話の特性を活かしつつ・・・それでいてお客様に安心感を与える訪問をうまく組み合わせた手法で大きな成果を上げる方法があるのだ。

今時、電話なんて・・・今さら、電話帳なんて・・・と思った方はちょっと待った。現在も出し続けている「実績」に注目してもらいたい。この記事の題名は「50件」となっているが、これは、あくまで「件数」。当然、一件で何件か契約をもらえる場合もある。多い月では、ナント生命保険の件数は100件を 超えるのだ。一ヶ月100件の生命保険の契約!!!

あなたは、この件数が想像できるだろうか?この件数を社員は2人とほんの数人のパートで上げ続けているのだ。通販と訪問のミックス・・・電話帳セールスと訪問セールスをうまくあわせた手法にあなたもチャレンジをしてはみないか?なぜこの人から保険を獲らないのですか?

 

こうすれば月50件の生命保険の契約が獲れる!

今一番おいしい生保が獲れるターゲットとは?

生保を獲るなら、30~40歳代の両親で比較的小さな子供がいる家族が一番いいと私はずっと考えていた。理由は簡単。一般的に考えて、このような家族が一番生命保険のニーズが高いと考えていたからだ。営業的な視点で見ても・・・独身者はそもそも大きな死亡保障はいらないし、ある程度年配になって子供が独立するような年代も大きな契約は期待できないと思っていた。

メインターゲットは30~40代!!!

この層に生命保険を販売することに大きな力を注いでいた。確かにこれは間違いではない。生命保険の本来の意味・意義からすると、この層にムダのない生命保険を販売することは正しい。しかし 少し視野を広げると・・・もっとおいしい、 もっと生命保険が獲れる。それでいてもっともお金を持っている層をあなたは見つけることができるのだ。それがシルバー層・・・60歳以上の方々なのだ

この層を積極的に攻めいている保険会社・販売者は確実に儲かっているし、成功していると言っていいのではないか。一つ例を挙げると、毎日テレビCMで流されている通販生保。「病気でも入れます」「60~80喜んで・・・」などのキャッチフレーズを見ても、ターゲットがシルバー層であることは明らかだとは思わないか?では我々保険営業パーソンが効率よく、シルバー層を囲いこむにはどうしたらよいか?

一営業パーソンが大手生保会社のようにテレビCMを出すことはできない。そこで活用するのが「電話」なのだ。電話帳を使ったテレフォンマーケティングこそが、シルバー層を効率的に囲い込むための手段の一つだと いえるのだ。「今時電話なんて・・・昼間の在宅率は年々低くなっているし、そもそも電話帳に電話番号を載せる人は年々少なくなって半分くらいの人しか載せていないと聞くし・・・」

私は最初こう思った。あなたもこう感じないだろうか?しかし、この電話・電話帳の我々が持っている常識は見事なまでに「シルバー層」には当てはまらない。おじいちゃん、おばあちゃんの昼間の在宅率は驚くほど高いし、電話帳の掲載率も決して低くはない。ここに儲けのチャンスがある!生命保険を獲るというと、家族揃って、または決定権者に会える平日の夜か、土・日というイメージを強いが、それを見事なまでに打ち砕いてくれるわけだ。

また我々が考えている以上にシルバー層の保険への関心は高い。毎日、毎日CMを流してくれる通販生保のおかげと言えるかもしれない。お金を持っていて、それでいて関心が高いお客様をあなたはそれでも見逃すつもりだろうか?まだまだ獲れるチャンスは大きい。この事実を疑う方は、今日の昼間11時頃から15時頃までに放送される通販生保のCMを数えてほしい。あなたの疑いや不安は確信に変わるはずだ。

 

訪問した人の80%から契約をもらう奇跡の生保営業ノウハウ

「検討しておきます」「考えておきます」生命保険を提案したお客様から何十回 ・・・いや何百回、この言葉を聞いただろうか。折角、提案書や見積を出しても、こんな言葉をもらうことも少なくなかった。こんな時はいつもがっくりするのだが、よく考えてみると、提案書や見積を見てもらうだけで大きな成果だと言えるかもしれない。なぜなら、そもそもまず第一に生命保険の話を聞いてもらうのが難しいからだ。

「生命保険」という言葉を聞いただけで拒否反応を起こすお客様もまだ多いのだから・・・こう考えてくると、快く生命保険の話を聞いてくれて、提案書や見積をちゃんと見てくれて最終的に契約をしてくれるお客様の割合は会った(訪問した)お客様の果たして何%くらいだろうか?逆に会ったお客様の何%が成約に結びつけば あなたは満足だろうか?

例えば20%・・・かなりいい数字ではないか?損保の契約更改などを含めて、一日5人のお客様に会うと したら・・・一日一件の契約が獲れることになる。一ヶ月20日営業するとして、20件の生命保険の契約!一つ一つの契約の大きさは別にして、コンスタントに一ヶ月20件の生命保険が獲れ続けたら、かなり稼ぐことが できるはず。つまり会った(訪問した)お客様の20%が成約に結びつけば結構いいのでないか。

では、もし会った(訪問した)お客様の80%から生命保険の契約が もらえる驚異の営業ノウハウが存在したら、あなたは知りたいとは思わないか?その営業ノウハウこそが電話と電話帳を活用した営業スタイルなのだ。ナント、このノウハウでは会った(訪問した)お客様の約8割から契約をもらえる。”テレアポ”というと電話だけで売り込むようなイメージを 持ってしまうかもしれないが、この営業手法は全く違う。

”テレアポ”と訪問をうまくミックスさせた営業ノウハウなのだ。生命保険に関心が少しでもある人を効率的にうまく見つけ出せるという「電話」の特徴を活かしつつ、人と人の繋がりを大事にする「訪問」重視する。デジタルとアナログの融合・・・まさにハイブリット式の生命保険営業ノウハウと言っていいかもしれない。または見込み客を効率的に見つけて、その見込み客が階段を一段一段上がるように契約に近づいていく・・・やり方。

見積を出したのに、契約が獲れない・・・生保の話をしたのに、お客様に聞いてもらえない・・・こんな悔しく、胃の痛くなる思いはしなくていいのだ!!さあ今日・・・今からスタートしよう。そしてあなたの営業を劇的に変えようではないか!

 

他人任せで自動的に月50件の生命保険契約を獲る秘訣

ちょっと想像してほしい。あなたが外回りから事務所に帰ってくると明日訪問できる”生命保険の話を聞きたい客””生保に関心がある客”が4~5人用意されていたら、どうだろうか?それが毎日、毎日続いたら、あなたの生命保険の成績はどうなるだろうか?違いなく爆発的に成果が上がるのではないか。訪問できる客が毎日いて、しかもその客は生命保険に 関心のある客なら、普通に営業すれば、ある程度は契約が獲れるはず。

きっとあなたもこう考えるだろう。とは言うものの・・・「生命保険に関心や興味がある客を一日に4人も5人も見つけるのは難しいよ!!」と思うかもしれない。しかし・・・それが簡単にできるのだ!!!もちろん、自分一人でがんばって、見込みのある客を見つけることもできるだろう。一方で、自分ではなくて、他人にがんばってもらって見込みのある客を見つける方法も存在するのだ。

他人・・・もちろん従業員のこと。従業員というと・・・保険営業のできる人とか代理店経験者を思い浮かべるかもしれないが、そうではない。何の知識も経験もない全くの素人のアルバイトやパートで十分。彼ら(彼女ら)を戦力化するのだ。この記事で何度もお話している、電話と訪問をミックスさせた営業手法のうちの「電話」の部分でアルバイト・パートをうまく戦力化する。

「何もわからない素人を戦力化するなんて できるわけない!!」

とあなたは思うかもしれない。しかしそれができるのだ。いろいろポイントはあるが一つ挙げる。いわゆるテレフォンアポインターをアルバイト・パートで雇うというと、それは単に書かれたマニュアルを言われたとおりに、できるだけ多く電話を掛けさせればいいとイメージが 強いのでないか。でもこれが間違い。これが効率が最高に悪い。さらにアルバイトの定着率もよくない。

結果的に成果に繋がらないのだ。押し付けはダメなのだ。アポインター自身にも生命保険に関して「あ~そうだったのだか!」「なるほど!」 という経験をさせるのだ。つまり、保険の大切さや重要性をまず最初に理解させるのだ。これがなければ、電話帳を使った手法は うまくいかないと私は考えている。そして基本のトークマニュアルは一応あるのだが、自分の言葉で電話をしてもらうようにする。

「経験がない人がそんな営業トークを考えられるか?」と疑問に思う人もいるかもしれないが保険に関して「あ~そうなのか」「なるほど」と気づいた人は、確実にそれができるのだ。アポインターが、それぞれ全くトークが違う!これが現状なのだ。その他にも、アルバイト・パートを戦力化するポイントはたくさんある。ノルマをかさない。必ず何人かまとまって電話してもらう。アポイントが獲れないことや契約に至らないことで決して文句を言ったり怒ったりしない。などなど。

 

最後に・・・

自分で一軒一軒飛び込みをするのもいいだろう。一人一人、しらみつぶしに自ら電話するのも悪くはない。しかし、もっと楽して効率的にやりたい!システマティックに(ある意味、自動的に)顧客を増やしたい!と考えるのも保険営業パーソンとして当然の思いだと私は感じている。決して難しいノウハウがいらない。代理店を合併させるとか、営業員を社員として雇うことを考えれば笑ってしまう程容易なことかもしれない。

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